Главная › Новости

Почему некоторым клиентам просто необходимо отказать?

Опубликовано: 03.09.2018

Глаз Божий. Фильм первый. С предисловием Леонида Парфенова.

10 июня 2013 в 22:34

1165

Все мы знаем, что деньги (доход, прибыль) получаем от клиентов. То есть, по сути, они нам платят эти деньги. Многие слышали поговорку: «Кто платит, тот и заказывает музыку». Я скажу вам следующие, многие коммерсанты «прогибаясь» под все пожелания и капризы клиента, не только не зарабатывают, а и теряют самое главное – здоровье и нервы.

Например, крупные торговые сети, такие как «Ашан», «Метро», могут «выжать досуха» своего потенциального партнера, который решил вести с ними дела по поставкам продукции. Дело в том, что зачастую более-менее плодотворная работа с такими крупными сетями получается у таких же больших и известных брендов.

В противном случае имеет место такая ситуация. Представитель малого/среднего бизнеса (не очень известного бренда) приходит на переговоры в отдел закупок. В начале его жестко тестируют, а после, если проверка пройдена, предлагают договор (уже заведомо проигрышный). А делается это по следующей схеме. Крупная торговая сеть предлагает контракт на сумму 5 млн., и, конечно же, требует большую скидку. Поставщик на радостях соглашается, а после первой поставки на сумму, к примеру, 300 тыс., разрывает контракт, мотивируя чем угодно.

В итоге, крупная сеть получает поставку продукта по цене ниже среднерыночной (с учетом скидки на 5 млн.), а потом берется за следующего претендента.

Именно поэтому работу с клиентами необходимо строить четко и жестко. Для многих – это является проблемой, по причине недостаточно большой базы своих клиентов, с которых можно выбирать, с кем работать, а с кем не стоит (себе дороже получится).

Открою вам небольшой секрет: построить систему получения новых (первичных) клиентов более чем просто.

К примеру, для привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж я использую около 47 инструментов маркетинга. Из них есть как бесплатные и малобюджетные, так и платные (но не очень дорогие способы). И уже когда есть готовый «конвейер потенциальных клиентов», можно выбирать, кто устраивает как клиент, а кто нет. Непрошедших кастинг, просто выкидываем и идем дальше.

Как бы хорошо вы не делали вашу работу, всегда будет много недовольных вашей работой или тем, что вы делаете. Ваши коллеги, сотрудники, подчиненные, начальство рано или поздно будут чем-то недовольны. Такое положение дел нужно просто принять как данность и не переживать по поводу этого. Сказать себе: «Бизнес, есть бизнес».

Многие клиенты, которые говорят мне: «Нас не устраивают ваши условия (даже после долгих обсуждений и встреч), мы так не будем работать» или «Почему вы мне не сразу выслали курсы, которые я заказал». Для меня это означает одно – это не мои клиенты. И в будущем скорее всего мы также не найдем общих интересов.

Именно поэтому, чем четче и жёстче вы будете ставить условия своей работы, тем лучше будет результат сотрудничества.

Ведь, когда мы приходим в супермаркет, купить продукты питания, мы же не начинаем передвигать полки и перекладывать товар с места на место, или менять цены. Нет. Мы спокойно ходим и смотрим. Если нам что-то нравиться мы это покупаем. Если нам это не подошло, ну что же. Следующий раз повезет больше.

Кстати, в отличие от супермаркетов, я предлагаю своим клиентам 100% гарантию возврата денег. Потому понимаю, что люди, которых заинтересовали мои программы (курсы, тренинги, семинары) должны получить именно то, за чем они пришли. И если клиент получил совсем не то, что ему нужно в данный момент, я легко возвращаю его средства. С одни условиям – мы больше сотрудничать никогда не сможем. Раз сейчас мои материалы не подошли, значит и в будущем не подойдут.